Sức hút của giá 0

Tuy nhiên, chương trình “mua 2 tặng 1” thường tạo cảm giác hấp dẫn hơn vì người mua nhìn thấy một sản phẩm được gọi là “miễn phí”.

Hiện tượng này được nghiên cứu trong kinh tế học hành vi và marketing với tên gọi Zero Price Effect – hiệu ứng giá bằng 0. Khi giá một sản phẩm giảm xuống 0, người tiêu dùng không chỉ cảm nhận rằng món hàng rẻ hơn mà còn có thể đánh giá nó hấp dẫn hơn một cách không tương xứng.

“Miễn phí” tác động mạnh đến tâm lý

Năm 2007, các nhà nghiên cứu Kristina Shampanier, Nina Mazar và Dan Ariely công bố nghiên cứu về hiệu ứng giá bằng 0 trên Marketing Science.

Các thí nghiệm cho thấy khi một sản phẩm trở thành miễn phí, lựa chọn của người tham gia thay đổi mạnh hơn so với mức có thể giải thích đơn thuần bằng việc giá giảm.

Một phần nguyên nhân đến từ cảm xúc tích cực mà từ “free” tạo ra. Vì vậy, hai thông điệp “giảm 33%” và “tặng miễn phí 1 sản phẩm” có thể mang lại giá trị kinh tế tương đương nhưng tạo ra cảm nhận rất khác nhau.

Cách diễn đạt cũng làm thay đổi lựa chọn

Hãy thử so sánh hai cách quảng cáo: “Bạn tiết kiệm được 100.000 đồng” và “Bạn nhận một món đồ trị giá 100.000 đồng miễn phí”.

Về tài chính, lợi ích có thể giống nhau. Nhưng cụm từ “miễn phí” tạo ra một điểm nhấn tâm lý rõ ràng: người mua không phải trả tiền cho món hàng đó.

Đây chính là framing effect – hiệu ứng khung, trong đó cùng một lợi ích nhưng cách trình bày khác nhau có thể khiến người tiêu dùng đánh giá khác nhau.

Các nghiên cứu về khuyến mãi cũng cho thấy những ưu đãi có yếu tố “free” có khả năng thu hút sự chú ý mạnh hơn so với một số hình thức giảm giá tương đương.

Miễn phí không đồng nghĩa với tiết kiệm

Điểm quan trọng nhất nằm ở đây: “mua 2 tặng 1” không nhất thiết giúp bạn tiết kiệm nhiều hơn giảm 33%.

Ví dụ, một chai dầu gội có giá 100.000 đồng. Với chương trình mua 2 tặng 1, bạn trả 200.000 đồng và nhận 3 chai. Nếu mua 3 chai với mức giảm 33%, số tiền phải trả cũng xấp xỉ 200.000 đồng.

Sự khác biệt nằm ở cách bạn cảm nhận ưu đãi.

Nếu ban đầu bạn chỉ cần một chai, việc nhận thêm một chai miễn phí vẫn đồng nghĩa với việc bạn phải chi 200.000 đồng thay vì 100.000 đồng.

Do đó, bạn không thực sự tiết kiệm 100.000 đồng nếu chương trình khiến bạn mua thêm những sản phẩm vốn không có trong kế hoạch.

Doanh nghiệp đang bán thêm số lượng

“Mua 2 tặng 1” không phải lúc nào cũng là chiêu đánh lừa người tiêu dùng. Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức này để tăng sản lượng bán ra, giới thiệu sản phẩm mới, xử lý hàng tồn kho hoặc khuyến khích khách hàng mua số lượng lớn.

Nhưng chính cảm giác “được tặng” có thể khiến người mua chuyển từ câu hỏi “Tôi có cần món này không?” sang “Tôi đang được lợi bao nhiêu?”

Hai câu hỏi này hoàn toàn khác nhau.

Hãy tính nhu cầu trước khi tính ưu đãi

Khi gặp một chương trình “mua 2 tặng 1”, thay vì chỉ nhìn vào món hàng được tặng, hãy tính tổng số tiền phải trả và tự hỏi:

“Nếu không có khuyến mãi, tôi có mua cả 3 món này không?”

Nếu câu trả lời là có, chương trình có thể thực sự có lợi.

Nếu câu trả lời là không, món hàng “miễn phí” đôi khi chỉ khiến bạn chi thêm tiền cho những thứ vốn không cần thiết.

“Miễn phí” có thể không thay đổi phép tính, nhưng lại có khả năng thay đổi cách chúng ta nhìn vào phép tính đó.

Vì vậy, lần tới khi nhìn thấy dòng chữ “MUA 2 TẶNG 1”, đừng chỉ nghĩ mình được thêm một món. Hãy tính xem mình thực sự cần bao nhiêu món.

Bởi món đồ miễn phí đắt nhất đôi khi là món đồ khiến bạn mua thêm những món còn lại.

Thành Hưng