Phí mới làm giảm đáng kể lợi nhuận

Ngày 21/9, TikTok Shop thông báo áp dụng thêm Phí vận hành Logistics đối với các kiện hàng có trọng lượng tính phí trên 10kg, bắt đầu từ ngày 12/10/2026.

Khoản phí do nhà bán hàng chi trả, dao động từ 3.000 đến 65.000 đồng mỗi kiện tùy bậc trọng lượng và được ghi nhận trong quyết toán đơn hàng.

Theo ông Lê Hoà Tuyên, CEO Tuki Agency, chính sách mới không ảnh hưởng quá lớn đến toàn bộ nhà bán hàng trên TikTok Shop nhưng sẽ tạo thêm áp lực với các ngành hàng cồng kềnh như nội thất, nhà cửa đời sống, gia dụng, chăn ga gối đệm.

Điểm đáng chú ý là phí logistics được tính theo kiện dựa trên trọng lượng tính phí, thay vì theo tỷ lệ doanh thu. Vì vậy, cùng một khoản phí nhưng sản phẩm giá thấp sẽ chịu áp lực chi phí lớn hơn.

Ví dụ, một sản phẩm nội thất giá 500.000 đồng có giá vốn 200.000 đồng, phí nền tảng và giao dịch 100.000 đồng, Affiliate 50.000 đồng, quảng cáo 50.000 đồng, voucher 20.000 đồng và đóng gói, vận hành 15.000 đồng. Lợi nhuận trước thuế còn 65.000 đồng, tương đương 13% doanh thu.

Nếu phát sinh thêm 20.000 đồng phí logistics, lợi nhuận giảm còn 45.000 đồng, tương đương 9% doanh thu. Như vậy, dù phí mới chỉ bằng 4% doanh thu, lợi nhuận đóng góp lại giảm 30,8%.

Với sản phẩm vốn chỉ lãi 25.000 đồng/đơn, khoản phí 20.000 đồng có thể khiến lợi nhuận chỉ còn 5.000 đồng. Theo ông Tuyên, doanh nghiệp vì thế cần đánh giá mức lợi nhuận bị mất thay vì chỉ nhìn tỷ lệ phí trên doanh thu.

Phí mới cũng có thể làm giảm lợi nhuận dù ROAS không thay đổi. Chẳng hạn, một chiến dịch GMV Max tạo 100 triệu đồng doanh thu với 10 triệu đồng quảng cáo, tương đương ROAS 10. Nếu lợi nhuận trước phí logistics là 15 triệu đồng và phát sinh thêm 4 triệu đồng phí, lợi nhuận còn 11 triệu đồng, giảm 26,7%, trong khi ROAS vẫn giữ nguyên.

Do đó, chuyên gia cho rằng ROAS chỉ phản ánh hiệu quả quảng cáo, không phản ánh lợi nhuận sau toàn bộ chi phí, và doanh nghiệp cần tính lại mức ROAS hòa vốn.

Chi phí cũng phát sinh với hàng mẫu miễn phí gửi cho nhà sáng tạo nội dung tiếp thị liên kết. Nếu gửi 500 kiện, mỗi kiện chịu 20.000 đồng phí logistics, doanh nghiệp sẽ phát sinh thêm 10 triệu đồng chi phí.

Đáng chú ý, khoản phí này không được hoàn lại đối với đơn đã giao thành công nhưng sau đó trả hàng, hoàn tiền. Với những ngành có tỷ lệ hoàn trả cao, doanh nghiệp có thể đồng thời mất doanh thu và khoản phí logistics đã chi.

Tăng giá 20.000 đồng chưa chắc bù được chi phí

Trước áp lực chi phí mới, tăng giá bán là phương án được nhiều nhà bán hàng cân nhắc. Tuy nhiên, theo ông Tuyên, tăng đúng bằng khoản phí phát sinh chưa chắc đã đủ bù đắp.

Nếu chi phí biến đổi theo doanh thu chiếm 25%, việc tăng giá 20.000 đồng chỉ giúp doanh nghiệp thực giữ lại 15.000 đồng. Như vậy vẫn thiếu 5.000 đồng để bù khoản phí logistics mới. Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, mức tăng giá cần thiết vào khoảng 26.700 đồng.

Tuy nhiên, giá bán cao hơn cũng có thể khiến tỷ lệ chuyển đổi giảm khi phải cạnh tranh với những sản phẩm tương tự vẫn giữ giá cũ. Nếu số đơn giảm, doanh thu và lợi nhuận tổng thể chưa chắc tăng.

Vì vậy, doanh nghiệp cần cân nhắc riêng từng sản phẩm dựa trên khả năng cạnh tranh, biên lợi nhuận và hành vi mua sắm của khách hàng, thay vì tăng giá đồng loạt.

Bên cạnh giá bán, doanh nghiệp cũng cần phân bổ ngân sách quảng cáo dựa trên lợi nhuận thực tế của từng mã sản phẩm.

Chẳng hạn, sản phẩm A đạt 100 triệu đồng doanh thu và có lợi nhuận 18 triệu đồng trước phí logistics, sau khi phát sinh 4 triệu đồng phí chỉ còn 14 triệu đồng. Trong khi đó, sản phẩm B đạt cùng doanh thu nhưng lợi nhuận 16 triệu đồng và không chịu khoản phí này.

Như vậy, sản phẩm A dù ban đầu có lợi nhuận cao hơn lại mang về lợi nhuận thấp hơn sau khi tính thêm chi phí. Theo chuyên gia, doanh nghiệp không nên chỉ dựa vào doanh thu hoặc ROAS để quyết định tăng ngân sách quảng cáo mà cần tính cả biên lợi nhuận sau chi phí, khả năng chuyển đổi và dư địa tăng trưởng.

4 việc nhà bán hàng nên làm trước ngày 12/10

Thứ nhất, rà soát danh mục sản phẩm

Xác định các mã hàng có trọng lượng tính phí trên 10kg, đồng thời lưu ý những sản phẩm có trọng lượng thực tế thấp nhưng kích thước đóng gói lớn do có thể phát sinh trọng lượng thể tích.

Thứ hai, tính lại lãi - lỗ từng sản phẩm

Đưa phí logistics mới vào cấu trúc chi phí để xác định lại biên lợi nhuận, ROAS hòa vốn và ngân sách quảng cáo cho phép, ưu tiên những SKU đóng góp doanh thu lớn.

Thứ ba, đánh giá lại sản phẩm và ngân sách quảng cáo

Với sản phẩm có biên lợi nhuận thấp, doanh nghiệp có thể cân nhắc điều chỉnh giá, tối ưu đóng gói, vận hành hoặc giảm quảng cáo nếu không còn đáp ứng mục tiêu lợi nhuận.

Ngược lại, những sản phẩm có biên lợi nhuận tốt và còn dư địa thị trường có thể được cân nhắc tăng tỷ trọng doanh thu.

Thứ tư, theo dõi hiệu quả sau khi chính sách áp dụng

Ngoài doanh thu, ROAS và số đơn, nhà bán hàng cần theo dõi chi phí logistics trên doanh thu, lợi nhuận đóng góp theo SKU, biên lợi nhuận toàn gian hàng, chi phí quảng cáo, tỷ lệ hoàn trả và các khoản chi phí không thể thu hồi.

TikTok Shop cho phép nhà bán hàng kiểm tra mức phí chính xác của từng đơn trong phần tài chính sau khi đơn được giao và quyết toán.

Theo ông Tuyên, việc theo dõi đồng thời các chỉ số sẽ giúp doanh nghiệp có cơ sở điều chỉnh giá, danh mục sản phẩm và chiến lược quảng cáo thay vì chỉ nhìn vào doanh thu hoặc ROAS.

Phúc Hạnh