Tại một diễn đàn về đầu tư mạo hiểm, ông Trần Duy Khiêm từ Expara cho biết tới 70% startup trong danh mục đầu tư thất bại. Con số này cho thấy một thực tế khắc nghiệt: công nghệ tốt chưa đủ để đảm bảo thành công.
Theo ông Nguyễn Hoành Tiến, Phó Chủ tịch MoMo, yếu tố then chốt nằm ở việc xác định “Deadly Problem” – vấn đề mà khách hàng buộc phải giải quyết. Nếu sản phẩm chỉ xử lý những nhu cầu không cấp thiết, người dùng hoàn toàn có thể “sống bình thường” mà không cần đến nó.
Hệ quả là hoạt động marketing trở nên tốn kém nhưng kém hiệu quả. Khi sản phẩm không đủ “cấp bách”, doanh nghiệp phải chi rất nhiều tiền để thuyết phục khách hàng, nhưng vẫn khó tạo ra nhu cầu thực sự.
Một sai lầm phổ biến khác, theo ông Đặng Thái Tài từ Bflow, là các nhà sáng lập quá tập trung vào công nghệ hoặc sở thích cá nhân. Trong khi đó, khách hàng không mua tính năng – họ mua giải pháp cho vấn đề của mình.
Thậm chí, việc sở hữu bằng sáng chế cũng không đảm bảo thành công nếu sản phẩm không giải quyết đúng nhu cầu thị trường. Công nghệ chỉ có giá trị khi gắn với một bài toán thực tế.
Một điểm đáng chú ý là yếu tố “thời điểm”. Theo ông Tiến, tới 70% thành công phụ thuộc vào việc chọn đúng thị trường, đúng vấn đề. Nếu đi sai ngay từ đầu, khả năng thất bại có thể lên tới 90%.
Dù công nghệ thay đổi liên tục, “nỗi đau” của khách hàng lại khá ổn định theo thời gian. Doanh nghiệp nào hiểu sâu điều này sẽ có lợi thế lớn. Ví dụ, một nền tảng đặt vé phim đã thành công khi giải quyết nỗi lo rất cụ thể: không có vé đẹp cho một buổi hẹn quan trọng.
Tuy nhiên, thị trường cũng đòi hỏi sự mới mẻ. Ông Khiêm nhấn mạnh rằng nếu một ý tưởng bị lặp lại quá nhiều lần, nhà đầu tư sẽ nhanh chóng mất hứng thú. Vì vậy, ngoài việc giải đúng vấn đề, doanh nghiệp còn phải có cách tiếp cận khác biệt.
Tóm lại, muốn tối ưu chi phí marketing và tăng cơ hội thành công, doanh nghiệp cần chuyển từ tư duy “xây sản phẩm hay” sang “giải quyết nỗi đau thật”. Khi sản phẩm trở thành thứ khách hàng “không thể thiếu”, việc bán hàng sẽ dễ hơn rất nhiều.